“Lo que diga señora, Usted es el cliente”. Todavía resuena en mi mente esta frase dicha por el Gerente , de un emprendimiento, que hace las veces de vendedor- es micro- y, tiene claro que “el cliente siempre tiene la razón”. En mi trayecto como consultor/Docente/vendedor aprendí las siguientes reglas: 1a. “El cliente siempre tiene la razón” y 2a.… Continue reading “Ganar una batalla y perder la guerra”
Anthony de Mello SJ en su libro Despierta dice: “Lo único que importa al ser humano es que, estando en un estanque lleno de estiércol hasta el cuello, alguien levante olas”… LLevando esta frase al contexto de las ventas 5.0, observamos “cierta” apatía en algunos vendedores a continuar con la mejora continua en su proceso de formación. Si preguntamos la razón, seguramente… Continue reading !!Despierta!!
En el contexto de las ventas 5.0 , conocer las necesidades del cliente significa: Indagar, inspeccionar, averiguar o descubrir la carencia que existe (física o psíquica), respecto de un bien o de un servicio. Investigar lo que el cliente necesita exige una gran inversión de energía mental, y un gran esfuerzo intelectual. Conocer en profundidad la brecha existente (carencia)de nuestro cliente, es paso obligado para cerrar una… Continue reading Euforia o pánico…
La palabra “máscara” en griego está formada de προς (pros = delante) y ωπος (opos = cara), o sea “delante de la cara”. Significa “cualidad relacionada a un ser humano”. Sus componentes léxicos son: persona (máscara teatral ), -alis (relativo a), más el sufijo -dad (cualidad). Personalidad. En la grecia antigua los actores de teatro, cubrían su rostro con una… Continue reading Máscaras al vender…
” Son incumplidos, cansones, insistentes, intensos, preguntones, metidos, bullosos, imprudentes” etc. Estas palabras , desobligantes por cierto, resumen de alguna forma, lo que ciertos empresarios y algunos jefes de compras piensan de los vendedores. El vendedor 5.0 que se reputa como profesional, construye con su marca personal una ventaja competitiva. El comprador de hoy es un estratega.… Continue reading El Vendedor 5.0 como estratega…
El dilema del prisionero es un problema de la teoría de juegos que demuestra, que dos personas pueden no cooperar, pese a que si lo hicieran, el resultado obtenido sería mejor para las dos partes. (Fuente: Universidad de Valladolid). En el contexto de las ventas 5.0 , nuestras creencias y nuestra manera de sentir está condicionada , y nos impele a tomar decisiones con base en el “egoísmo”: Yo gano tu pierdes…… Continue reading ” El dilema del prisionero”
La palabra enemigo, vista desde el punto de vista de un sustantivo, significa nombrar a algo o alguien que resulta contrario o antagónico a uno mismo. (Fuente: Definición.de). Ser enemigo de uno mismo, en términos de las ventas 5.0 significa: Evitar aprender, no asumir riesgos , no esforzarnos cada día más. Vivimos obsesionados con la… Continue reading “Enemigo de sí mismo”
Los Directores de ventas, los Gerentes generales y los dueños de empresa, que dirigen una fuerza de ventas, deben garantizar que ésta sea competente ( “Ser o no ser” , como la comedia de William Shakespeare, ‘Hamlet’.) Los vendedores 5.0 competentes ostentan las siguientes competencias: Una excelente actitud frente a la vida: El éxito en las ventas 5.0 depende en un 85% de la actitud del vendedor y en… Continue reading ¿Ser o no ser?
Un plan de ventas es una intención o un proyecto. Se trata de un modelo que se elabora antes de realizar cualquier acción. Tiene como objetivo orientar y encauzar la acción. (Fuente: Google y propia). En el proceso de ventas 5.0 es imprescindible elaborar un plan antes de iniciar un período. Un antes: Análisis de la información del año anterior . Que pasó. cuanto vendimos. Como… Continue reading “Alicia en el país de las maravillas”….
En términos de las ventas 5.0 , el cierre se define como el momento en que un cliente potencial o un cliente actual, decide realizar la compra. En el imaginario colectivo de los vendedores existe la creencia de que cerrar es la parte más complicada del proceso de ventas. Desde mi punto de vista, esta es una creencia falsa. El “cierre… Continue reading Feliz 2023
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