En el contexto de las ventas 5.0 , conocer las necesidades del cliente significa:
Indagar, inspeccionar, averiguar o descubrir la carencia que existe (física o psíquica), respecto de un bien o de un servicio.
Investigar lo que el cliente necesita exige una gran inversión de energía mental, y un gran esfuerzo intelectual.
Conocer en profundidad la brecha existente (carencia)de nuestro cliente, es paso obligado para cerrar una venta. ( reduce la incertidumbre).
Recordemos que el “deseo” es la forma que utilizamos para satisfacer una necesidad.
Ejemplo: Mi necesidad es alimentarme. Mi deseo es hacerlo con una pizza de Salerno- me encanta-.
Todos tenemos necesidades – Pirámide de Maslow- y las suplimos con una variedad de deseos. El punto es, si descubrimos la necesidad de nuestro cliente, y nuestro producto o servicio satisface ese deseo !eureka!
Descubrir las necesidades más profundas de los clientes, exige utilizar un método.
El proceso de ventas 5.0 es como subir gradas:
…Iniciamos por el primer escalón, luego el segundo , después el tercero y así...,Saltarse un escalón obliga a esforzarse más, perder el balance, y posiblemente caerse.
Esto se llama: “euforia o pánico”: Si sentimos euforia, vamos bien, si el pánico aparece, algo anda mal…
Y tú ¿Tienes clara la diferencia entre necesidad y deseo? ¿Conoces la pirámide de Maslow? ¿Utilizas un método para indagar las necesidades de tu cliente? ¿Subes las gradas paso a paso o te saltas escalones? ¿Al vender sientes, euforia o pánico? ¿Te estás entrenando para seguir un paso a paso?
