La palabra “nato” está definida en el diccionario de la RAE, como algo que es connatural a alguien. Es un deportista nato…como ejemplo, es decir, nació con esa habilidad.
Vender implica:
prospectar, gestionar el tiempo, utilizar ayuda ventas , generar confianza, investigar las necesidades , presentar la propuesta, resolver objeciones, cerrar , hacer seguimiento y fidelizar. (Ahora apoyado en herramientas digitales).
¿Nacemos con estas competencias?
la respuesta es un rotundo !!!no!!!
El principal MITO que existe en el imaginario colectivo de empresario y vendedores, es creer que hay “vendedores natos”. Es decir, que todo lo que he mencionado con anterioridad , se da de forma natural.
Nada más alejado de la realidad. Vender exige un altísimo grado de preparación. Conocer el producto o el servicio que vendemos (lo cual es obvio), no nos convierte en vendedores.
Es cierto que algunas personas nacen con “ciertos” talentos , que le vienen bien cuando venden, sin embargo, es necesario tener un método y ser competente integralmente para utilizarlos.
Esto lo constatamos cuando realizamos pruebas psicométricas de competencias en ventas. (Ventas por rol ,por ejemplo)
En términos generales, a “algunos” vendedores les va bien comunicarse, a otros generar confianza, a los que más, ser asertivos, sin embargo cuando revisamos la competencia de cerrar, o la que tiene que ver con orientación al cliente y/o al logro, amén, de la de diagnosticar las necesidades, los resultados son bastante deficientes. (Conste que hemos realizado más de 100 pruebas de ventas por rol, a vendedores de todo tipo y de todo sector).
Gracias a estos resultados , y a estudios realizados por expertos en el tema (Molina 2002, Kotler, Druker, entre otros), toda persona que pretenda vender algo, debe tener un entrenamiento apropiado si desea obtener resultados sostenibles.
Interactuar con un cliente , implica generar una enorme generación de valor (Mas en el contexto digital actual). Y este valor , lo determina el cliente, no el vendedor, por tanto, la preparación integral de un profesional , debe ser un trabajo planeado, serio, disciplinado y orientado a generar un altísimo desempeño.
Como conclusión diré : Elegir el personal comercial , y entrenarlo, es una de las principales tareas que debe gestionar la Gerencia. (Es indelegable).
Y tú ¿Eres consciente de la importancia de la profesión de ventas? ¿Tienes claro que no se “nace” vendedor, sino que se “hace” vendedor? ¿Te formas de manera integral con el fin de agregar valor a tus clientes? ¿Consideras que con lo que sabes es suficiente? ¿Te has realizado una prueba de ventas por rol, con el fin de conocer tus fortalezas y tus debilidades? ¿Qué libro, video, PDF, artículo, blog estás leyendo para formarte? ¿Sientes pasión por vender, o lo haces porque te toca?
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