La palabra “máscara” en griego está formada de προς (pros = delante) y ωπος (opos = cara), o sea “delante de la cara”. Significa “cualidad relacionada a un ser humano”. Sus componentes léxicos son: persona (máscara teatral ), -alis (relativo a), más el sufijo -dad (cualidad). Personalidad.
En la grecia antigua los actores de teatro, cubrían su rostro con una “máscara” (personalidad) para enfatizar alguna forma de emoción y dramatismo al representar un personaje.
En el contexto de las ventas 5.0, es necesario desarrollar la “versatilidad” para ponernos varias “máscaras” en cada paso del proceso. Veamos:
- En el paso de planear, debemos utilizar la “máscara” del estratega . Esa persona que enfatiza en analizar, indagar, conocer antes de visitar al cliente.
- En el paso de definir ayuda ventas y, gestionar el tiempo , debemos utilizar la “máscara” del técnico. Esa persona que sabe medir, utilizar herramientas , gestionar y controlar.
- En el paso de abordar el cliente, debemos utilizar la “máscara” de la persona “empática” e inteligente emocional. Esa persona que tiene carisma, que depone el ego en función de agradar y, entiende sus emociones.
- En el paso de indagar e investigar las necesidades del cliente, debemos utilizar la “máscara” del científico, del curioso, del inquieto. Esa persona que encuentra el “problema” preguntando y dudando de todo.
- En el paso de presentar la oferta , debemos utilizar la “máscara” del gran comunicador. Esa persona que se expresa de forma fluida, clara y asertiva.
- En el paso de resolver objeciones, debemos utilizar la “máscara” del ágil mentalmente y, del escucha pacientemente. Esa persona que tiene una solución a cada problema.
- Y por último, en el paso de cerrar la venta , debemos utilizar la “máscara” de quién se la cree y tiene alto auto-estima. Esa persona que orienta su energía a realizar un proceso impecable, y facilita al cliente su compra.
El proceso de ventas , bien sea off line y/o on line, requiere utilizar varias máscaras (personalidades).
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Y tú ¿Eres consciente de las “máscaras” que utilizas al vender? ¿Personificas cada etapa del proceso de manera clara? ¿Entiendes que el proceso de ventas exige usar varias “máscaras”? ¿Con cual de las máscaras mencionadas te sientes más cómodo? ¿Crees que una sola “máscara” es suficiente al vender? ¿tus modelos mentales evitan utilizar tanta máscara?
