La palabra lotería lleva en su interior la misma raíz que lote. Esta última es una palabra de origen germánico que significa ‘las diferentes partes de algo que se reparten entre varias personas’ o ‘lo que a cada cual le toca en suerte’. (Fuente; Google).
Así que ya lo sabes: si te ganas la lotería, en realidad, lo que te ha correspondido es un lote. (Un pedazo al azar).
En el reclutamiento, contratación, entrenamiento y acompañamiento de un vendedor, casi que lo que hacemos es “jugar a la lotería”. (Esto es una símil que extraje de un caso real que me sucedió, el cual pongo de presente para ilustrar que, contratar un vendedor (a) exige rigor, paciencia, estudio, y lo más importante contratar la persona correcta)
El proceso que sigo para contratar vendedores (as) es el siguiente:
1. Definir el perfil por competencias 2. Utilizar fuentes adecuadas para su búsqueda y publicar 3. filtrar los candidatos que más se acercan al perfil 4. Entrevistar por zoom primero y luego presencialmente si es posible, incluso llevarlo a trabajar conmigo unas cuantas horas 5. Recomendar para una segunda y tercera entrevista con el Gerente o Director comercial de la empresa solicitante. (3 candidatos.)
Mi experiencia me ha enseñado que para contratar al vendedor (a) correcto, es necesario tener en cuenta los siguientes pasos:
- Tener claro el sector en el cual va a trabajar – industria, comercio, servicios, educativo, etc.- Esto es vital ya que los talentos dominantes requeridos para cada sector son diferentes.
- Tener claro el esfuerzo de ventas que debe hacer para obtener resultados. En cada sector, el tiempo promedio de venta y de compra , suele ser diferente.
- Definir mediante pruebas psicotécnicas, los talentos dominantes y las fortalezas de los candidatos. Analizarlos y cotejarlos con el perfil.
- En las entrevistas, sondear con fino detalle logros de los candidatos, su forma de hacerlo, que piensa, sus creencias y, en general, todo lo que sea de utilidad para conocerlo lo mejor que se pueda.
- Al definir su contratación, ser justo y equitativo. Sí el candidato escogido ve con motivación que se es justo, no se contrata para “escampar”, si ve que lo que se le propone es injusto, solo cumple. ¡¡¡Ser ventajoso no paga!!!
- Acompañar al vendedor (a) los 3 primeros meses, de suerte que se sienta psicológicamente seguro y , sus expectativas vayan en aumento. De lo contrario, empezará a enviar hojas de vida sin ton ni son.
Nuestra sugerencia al contratar vendedores (as) de cualquier sector es, hacerlo con el suficiente rigor, paciencia y técnica, con el fin de evitar “jugar a la lotería” , a ver qué sucede. (Es decir contratar al que le toque…).
Sí el vendedor (a) es muy bueno, el responsable es Usted, que fue certero al contratarlo. Sí el vendedor (a) es deficientey le renuncia, el responsable es Usted, que, por su falta de rigor, paciencia y liderazgo, lo contrató mal.
Y Tú ¿ “Juegas a la lotería” cuando contratas vendedores? ¿Tienes rigor, paciencia y la técnica suficiente para contratarlos? ¿Conoces el sector y el esfuerzo de ventas que debe hacer? ¿Le haces pruebas psicotécnicas para descubrir sus talentos dominantes? ¿En la entrevista procuras conocerlo muy bien? ¿Lo contratas al “azar” y esperas buenas resultados? ¿Tienes claro que el responsable del proceso eres tú? ¿Crees que una agencia de servicios temporales “sabe” como somos los vendedores y delegas la responsabilidad en ellos? ¿Juegas a la lotería contratando a quién te representa frente a tus clientes?
Sí deseas conocer el proceso, evitar jugar la lotería y , apostarle a contratar los mejores para tu empresa o sector; cyepez@vendemosporusted.com, www.vendemosporusted.com
