” Esa platica se perdió…..”
Capacitar vendedores es una tarea monumental. ¿Porqué digo esto? porque los vendedores somos ególatras- en el buen sentido de la palabra- autónomos, feudo aparte, y generalmente “cusumbo solos”. Gracias a lo anterior, es más fácil “coger un cometa por la cola” que atraer la atención de un Vendedor.
En general, los Vendedores, tenemos un “espíritu” indómito, sanguíneo, emocional y bastante disperso, por tanto, para capacitarlos, es necesario conocerlos, comprenderlos, y porque no, “amarlos”.
En general , no somos vendedores de nacimiento, somos vendedores por azar, por dinero, porque toca, o porque no hay nada más que hacer.
De igual forma, el “imaginario colectivo y empresarial” cree, que ser vendedor es conocer del producto , y con eso sobra y basta, lo cual es un craso error.
Además, culturalmente no existe la tendencia de invertir en la formación de los vendedores. Generalmente , se considera un gasto.
Súmele, que en el mercado hay decenas, cientos, miles de “seudo-vendedores” esperando su turno, para reemplazar el que Ud. despide, o el que renuncia porque no es lo suyo, o el que se va porque le ofrecen “unos pesitos de más” , o el que se dio cuenta que vender es “muy jodido”. ETC
Así las cosas, para garantizar que el dinero que invertimos tenga un retorno de la inversión, diré lo siguiente:
1. Diagnostique si los vendedores a capacitar, “sílo son”. Hágales pruebas psicotécnicas , y se dará cuenta de lo que digo.
2. Inspirelos, motívelos, reconózcales su gran potencial y el futuro promisorio que tenemos- somos ególatras recuerde esto-.
3. Evite las “clínicas de ventas” y todo lo que se le parezca. Hábleles siempre en positivo…
4. Su capacitación debe ser muy lúdica, muy “caótica” en el buen sentido de la palabra.
5. Pongalos a participar cuantas veces sea necesario. Nos gusta hablar, nos gusta preguntar, nos gusta ser protagonistas. Nos gusta ser “reconocidos”.
6. Prémielos con detalles que enamoren.
7. Realice juego de roles con experiencias reales y, que sean muy , pero muy divertidos.
8. Formelos en el terreno. Los conceptos aprendidos deben ser aplicados . Equivocarse y corregir.
9. Y no menos importante, contrate un capacitador que se sepa vender, que conozca lo que es “patonear”, perder y cerrar, y , además que sepa enseñar.
10. Deles un diploma cuando concluya el proceso. Nada gusta más que esto. Y tómese todo el tiempo del mundo….para obtener resultados.
Estos pasos parecen simples pero no lo son. El “atrapar” un vendedor durante la capacitación exige energía, creatividad, paciencia y mucho amor.
Si Ud. quiere pensar al final de la capacitación, que “esa platica se invirtió bien” , tenga en cuenta lo dicho, de lo contrario y lo lamento mucho, “esa platica se perdió”….
