En la era digital han cambiado la forma en que nos conectamos con los clientes y le generamos valor.
Si antes en la venta personal la relación era “yo te vendo , tu me compras” , y la relación pasaba a un segundo lugar, hoy la relación es bidireccional.
La vos del cliente y sus comentarios se han convertido en parte fundamental del cumplimiento de la estrategia empresarial.
Existen varios tipos de ventas, sin embargo , me voy a concentrar en tres que considero abarcan la mayoría de ellas, y que al realizarlas, parten de los mismos fundamentos, a saber:
- La venta transaccional:
Este tipo de venta ocurre cuando quién vende, no debe hacer un esfuerzo de ventas considerable. El producto/servicio es de bajo costo y, su pago se puede hacer por un medio digital. (Los market place son un ejemplo concreto de este tipo de venta).
2. La venta consultiva:
Como su palabra lo dice, el vendedor se convierte en un “consultor” del cliente. Lo asesora de la mejor manera. Identifica sus necesidades de forma correcta y le proporciona la solución adecuada para él.
3. La venta relacional;
Este tipo de ventas conlleva un paso a paso, y hace énfasis en la individualización y personalización de la relación con los clientes.
La relación que se construye está pensada a largo plazo, por tanto, el vendedor debe sí o sí ,ser un experto en empatizar, en relacionarse, en conectar y en conocer a su cliente.
En general los fundamentos en cada tipo de venta son los mismos: 1. Generar confianza 2. Investigar las necesidades del cliente 3. Satisfacer las necesidades del cliente y 4 Cerrar el negocio.
Estos fundamentos, aplican en mayor o menor medida dependiendo del tipo de venta que se realice.
En la era digital que vivimos, para venderle a los clientes – independiente del tipo de venta- es necesario entender que, éstos se mueven en redes y no en masa. ¿Esto que implica?:Al estar conectados en redes, los clientes han cambiado la forma de relacionarse entre ellos , con el vendedor , y con las empresas.
El como sucede este cambio de relación afecta positiva o negativamente la reputación de las empresas y del vendedor.
El cliente de hoy descubre, evalúa, compra y usa los productos/servicios concetados directamente entre ellos, con el vendedor o con las marcas.
Conclusión:
Como producto de la anterior, el vendedor 5.0 está en la obligación de liderar el proceso de ventas.
Delegar este proceso, conlleva entregar su experticia , sabiduría y conocimientos en manos de otros, que ajenos y poco conocedores de lo que es una relación, un empatizar y un conectar con los clientes, se dedican a vender sin conocer.
Y tú ¿Delegas el liderazgo en otros? ¿Entiendes que la venta 5.0 ahora digital conlleva una gran responsabilidad? ¿Tienes claro que debes prepararte día a día para entender, comprender y apoyar a tus clientes? ¿Utilizas la empatía, la inteligencia emocional y tu atención en relacionarte con tus clientes? ¿Te sientes cómodo al hacerlo? ¿Usas tu gran experticia en ser adalid de este proceso?
