¿”Super humanos” en ventas…?
En términos generales los Vendedores hacen su tarea, la conocen. Pueden hacer, y en algunos casos, quieren hacerla.
Una persona competente es hábil en lo que hace, tiene conocimientos suficientes, y ostenta la experiencia suficiente para lograr resultados. Cuando esto sucede, el Vendedor se reputa como competente, o por lo menos eso se cree.
Suena sencillo pero no lo es. Por encima de todo, los Vendedores somos seres humanos, y no “super humanos”, lo que significa que, contamos con “ciertas” competencias, y “adolecemos” de otras.
Ésta es la razón por la cual , es indispensable capacitarnos en el “ser” y en el “hacer”. Fortalecer las competencias que se nos dan bien, y , desarrollar las que no, es el deber ser.
Existen competencias que son transversales a todo vendedor, (tangibles e intangibles), verbigracia: Las actitudinales. Debe estar presente , sí o sí , en todo vendedor. Luego están las cognitivas- de conocimientos-, competencias que dependerán del mercado que se atienda, del comprador que se visite y del producto que se venda.
De otro lado están las competencias intangibles, esas que son bien difíciles de detectar, esas que se manifiestan cuando vendemos y, que apoyan o no nuestros resultados. Esta forma de proceder aparece de “súbito” en el comportamiento del Vendedor, y/o nos deja perplejos por su incidencia positiva y/o , nos deja atónitos por su incidencia negativa.
Estas competencias se detectan en la mayoría de los casos, mediante pruebas psicotécnicas. Estas pruebas detectan lo “indetectable” a simple vista y, permiten entender y fortalecer y corregir si es el caso.
Dejar el tema de las competencias al “azar” o permitir que “suceda lo que tiene que suceder”, es responsabilidad del líder.
Es él , quien debe conocer y entender a quién lidera. Es él quien debe permitir que sus vendedores brillen y se destaquen. Es su mayor responsabilidad.
Es el debe entender que no existen “vendedores perfectos”, y por tanto, es su deber apoyarlos con todos los recursos a su alcance- infraestructura y económicos- con el fin de que tengan un alto desempeño.
Como conclusión diré que , la competencia principal de un Director comercial es, “llevar a los Vendedores al lugar, donde nunca pueden ir solos”, lo cual implica que debe hacerse responsable de todo lo que les pase.
Y tú ¿Çonoces bien a tus vendedores y sus competencias intangibles?¿ Tienes claro que éstas competencias- las intangibles- arraigadas en el ser, influyen para bien o para mal en su actuar? ¿Haces algo para fortalecerlas? ¿Los capacitas en el ser y en el hacer? ¿Crees que son competentes de verdad pa ´dios? ¿Sabías que es tu responsabilidad sus resultados?
Si consideras costoso capacitarte y, capacitar a tu equipo de ventas, te sugiero pruebes con la ignorancia y después hablamos.
