Mi objetivo como Gerente de formación empresarial ,de la Cámara de Comercio de Cali en épocas pasadas fue atraer la mayor cantidad de “afiliados”, – que no registrados, que es distinto- a las capacitaciones que eran programadas mes a mes con el objetivo de formarlos.
El total de afiliados en ese momento era de 6000 aproximadamente. Empresas grandes- pocas 0.5%- medianas el 1.7% , pequeñas 4.7% y micros el 93% del total.
Los 6000 eran invitados a capacitarse por medio de correos, volantes, y telemercadeo que llegaba directamente a Gerencia. De estos 6000 mil , solo asistía el 50% aproximadamente, el otro 50% jamás lo hacía. (3000 aprox. micros y pequeñas en general).Se invertían generosos recursos en empresas que no estaban interesadas en formar a su gente. Recursos que fueron a parar el “cesto de la basura”.
Analizando la información y los resultados, nos dimos en la tarea de investigar, segmentar y focalizar los recursos. Como resultado, sacamos de la base de datos 3000 aproximadamente – los que no estaban interesados en asistir – y duplicamos la comunicación y el uso de los recursos en los que sí lo estaban.
Realizamos 12 grupos focales con el objetivo de sondear sus necesidades de formación. De este trabajo, se elaboró un plan de capacitación empresarial , hecho a la medida de cada cargo y, para cada segmento empresarial.
Iniciamos con denuedo el llamado de los 3000 que mostraban interés . Se hizo por medio de medios tales como el correo, presencial, telemercadeo y voz a voz.
Cual no sería la sorpresa, al darnos cuenta que se triplicó la asistencia y, se cumplió el presupuesto y los indicadores trazados.
A que viene todo esto: Resulta que el mercadeo es un EXCELENTE complemento de las ventas. De igual forma, es necesario iniciar por los clientes que demuestran interés en nuestro producto o servicio , conocerlos profundamente , y construir una solución a su medida. (Made to size).
Da grima ver cómo hoy día, algunas Agencias de mercadeo digital y sus colaboradores, inician el proceso de ventas desde un escritorio hacia afuera.
Desconocen el cliente- creen que un brief es suficiente-. No investigan , no hacen sondeos, jamás un focus group y, menos elaboran un plan de mercadeo que contextualice e integre el plan de mercadeo digital y el plan de ventas.
Eso sí, garantizan un número “inimaginable” de leads, para que sean trabajados por VENTAS, a ver “que sucede”….(” Es su responsabilidad no la mía dicen”)
Su compromiso es para con los algoritmos, las plataformas , los post inventados, y algunas historias mal contadas. (Se creen la verdad revelada gracias a que creen, que con un click es posible vender a chorros): Craso error.
Y tú ¿ Eres experto en los fundamentos del mercadeo? ¿Alguna vez te has leído un libro, visto un video, escuchado un podcast que hable de fundamentos de mercadeo? ¿Entiendes porqué son importantes los fundamentos ?
