“Sun Tzu lo expresa en su famoso refrán, “Estrategia sin la táctica es la ruta más lenta a la victoria. Táctica sin estrategia es el ruido antes de la derrota”. (Fuente: Google).
Antes de empezar a vender cualquier producto o servicio, a cualquier persona o empresa, utilizando cualquier medio, virtual o presencial, y en cualquier territorio a atacar, es muy importante elaborar la estrategia de ventas.
¿En que consiste la estrategia de ventas?
- Defina de manera precisa, concreta y exacta , el “rostro” de su cliente ideal.
Conocer perfectamente el “rostro” del cliente ideal implica:
Realizar una profunda investigación, utilizar la experiencia anterior, definir que desea lograr y, apelar a fuentes internas , organizarlas y , considerar la sostenibilidad de su negocio.
Además, debe tener un método que respalde lo anterior.
El “rostro” del cliente ideal, es como buscar una “aguja en un pajar”.
- Defina que productos o servicios va a ofrecer a ese cliente ideal:Una vez conocido el “rostro” de su cliente ideal, le resulta más “sencillo” elaborar el portafolio de productos o servicios que cerraran las brechas que el tiene. De igual forma, el portafolio que defina debe ser concreto, preciso, sencillo y , para nada ostentoso. Esto quiere decir, que “menos es más”. Entre menos productos y servicios ofrezca, más fluirán sus ventas. “Nadie es de todo para todo el mundo”, reza un viejo y conocido aserto de mercadeo.
- Establecer el precio que el cliente ideal desea pagar. (Esto implica condiciones de pago, formas de pago, medios de pago, lugar de pago, etc.)Sí ya tiene claro el “rostro” de su cliente ideal, le será más fácil estructurar el listado de precios. Este, debe estar en consonancia con las facilidades económicas , sociales, culturales y empresariales y, competitivas, que su cliente ideal tiene, de suerte que cuando le venda, el precio sea justo para el valor que entrega. Recuerde, el precio es una percepción de valor , y como tal debe ser percibido como justo.
- Defina cómo lo va a hacer. Esto quiere decir, si es ON line, Off line, Híbrido, con punto de venta propio, con distribuidores, con fuerza de ventas interna, externa, con telemercadeo, y cual es el territorio que va a servir, etc.Es de gran relevancia este punto, habida cuenta de que determina las acciones a seguir. De esto dependerá el éxito o el fracaso de la estrategia de ventas.Eso sí, cuando estructure el cómo va a implementar la estrategia de ventas, sea consciente de que su cliente tiene un “rostro” y, como tal, utiliza:Ciertos canales de compra, utiliza sus propios medios de pago, define los lugares en los cuales lo hace , y tiene clara cual es la experiencia de compra que desea y , que le encanta.La estrategia de ventas descrita anteriormente, aplica , repito, para cualquier producto o servicio, para cualquier persona o empresa, en cualquier lugar o territorio.Conclusión simple:INICIE conociendo del “rostro” de su cliente ideal. De hecho , el hacerlo, le ahorrará dinero, energía, esfuerzos y muchas, pero muchas frustraciones. Y tú, ¿Tienes claro el “rostro” de tu cliente ideal? ¿Sabes el método para encontrarlo? ¿Haz definido una estrategia de ventas clara, precisa y concreta? ¿Antes de empezar a vender, elaborar una estrategia? ¿Vendes sin estrategia formal y escrita? ¿Vas a la deriva cuando vendes? ¿Esperas que cualquier cosa suceda al azar?Sí deseas definir el “rostro” de tu cliente ideal, házmelo saber y lo hacemos juntos: cyepez@vendemosporusted.com, www.vendemosporusted.com
