La palabra “eureka” surgió gracias a la observación del Griego Arquímedes. Cuenta la historia, que un día al sumergirse en una bañera, Arquímedes apreció cómo el nivel del agua ascendíaal tener que enfrentarse a la intrusión de un cuerpo ajeno (el suyo).
De ese modo, entendió que la masa del agua que desplazaba era igual al volumen de su cuerpo. Cuando descubrió esto, salió a la calle gritando, desnudo, “¡Eureka!”
Llevando esta historia al contexto del entrenamiento de vendedores, y utilizando el método científico de la observación, el Vendedor mejora sí o sí , cuando se trabaja con el sus fortalezas , sumado al talento que lo atraviesa.
La consultora internacional Gallup, realizó más de 80 mil encuestas a Directores de ventas con el fin de verificar porque sus equipos de ventas, no mejoraban su desempeño, los resultados fueron los siguientes:
La mayoría de los equipos se construyen con base en las siguientes premisas:
- Cada persona puede aprender a ser competente prácticamente en cualquier cosa. y
2. El mayor espacio que tiene una persona para crecer es en aquellos campos donde es más débil.
- Sí como Director de ventas , o como Gerente, invierte su dinero en capacitar para “cerrar brechas de destrezas” y competencias de sus vendedores con el fin de “mejorar sus debilidades”, seguramente estará “atropellando” la esencia de sus dirigidos.
Mientras la organización continúe operando con base en esas premisas, jamás podrá aprovechar las fortalezas de cada uno de sus vendedores.
Los mejores Directores de ventas y/o Gerentes de empresas utilizan las siguientes premisas para formar vendedores de alto desempeño:
1. Los talentos de cada persona son permanentes y únicos.
2. El mayor potencial que tiene una persona para crecer está en aquellos campos donde sus fortalezas son mayores.
- Quién forma, quién invierte su dinero y espera resultados tangibles, evita obligar a sus vendedores a “encajar” dentro de un estilo predeterminado.
Nuestra sugerencia, basada en hechos y datos y, en resultados tangibles, es: diagnostique su fuerza de ventas científicamente y, luego, trabaje sobre su talento y sus fortalezas. (Para muestra un botón)…
Los resultados no se harán esperar. Y, lo más importante, sus vendedores se sentirán a gusto, libres, exultantes y felices de ser “ellos mismos” y , darán todo su potencial para vender.
Y tú ¿Qué premisas utilizas para formar a tus vendedores? ¿Eres de los que utilizan la premisa con base en “cerrar brechas”? ¿tienes planes de mejora sobre las debilidades todavía?¿Apoyas el desarrollo de todas las competencias sin tener en cuenta las fortalezas y el don del vendedor? ¿Tienes claro que, es necesario dar “libertad” para vender con un estilo propio, basado en fortalezas?
¿Deseas aprender a como hacerlo? cyepez@vendemosporusted.com , W.App 57 2 3113835068
