El ser humano ( y los vendedores sí que lo somos…) siempre, repito, siempre queremos/creemos tener la razón.
Sin importar las consecuencias, defendemos nuestros argumentos y nuestras creencias a como de lugar. (Hasta ahí, algo muy humano).
Es, digo yo, una “insoportable”,“insufrible” , “inacabable” necesidad de hacerlo. Es cuestión de vida o muerte….
Antes durante y después del proceso de ventas, en nuestro interior existe un diálogo interno, muy propio, que reza:
“Sé que mi producto/servicio es el mejor. Entiendo que este cliente debe comprarlo y pagar lo que vale. Espero – es una angustia existencial- que piense como yo pienso, porque “yo tengo la razón”. “
Obviamente pensar de esta forma, genera tensión, disensos, discusiones y frustraciones si se quiere.
¿Qué está en juego cuando cedemos o damos la razón a nuestros clientes?
Nada más y nada menos que nuestra autoestima. Incluso, si me lo permiten, nuestra dignidad. Años de entrenamiento, miles de horas de experiencia y, una certeza en nuestras creencias nos impele a pensar así.
Si vamos a un extremo, posiblemente en nuestro inconsciente existe si saberlo, la creencia que si damos la razón, “dejaremos de existir”, o “estamos amenazados” lo cual activa nuestro instinto de sobrevivencia.
Es aquí cuando defendemos nuestra “verdad” a pie juntillas. Con denuedo, con rabia y agresividad si se quiere. Incluso, lo tomamos como algo personal y nuestros sentimientos así lo confirman.
El entrenamiento del Vendedor 5.0 le ofrece la posibilidad de:
- Entender que no es dueño de la verdad absoluta, 2. Evita tomar lo que el cliente dice, de manera personal
- Escucha con atención, reflexiona sobre lo que escucha, y llega a un consenso donde ambos ganen.
Construir estos hábitos cuando vendemos es necesario, habida cuenta de la importancia que reviste en la venta relacional, el construir una relación.
Si nos empeñamos en ser poseedores de la verdad, acabamos en sentido figurado, ganado una “pelea”, pero perdiendo la “guerra”.
Y tú ¿Eres consciente de que esto te pasa? ¿Defiendes “tu verdad” como la única cuando vendes? ¿Crees que cuando sales airoso de una venta porque “te hicieron caso” ganaste? ¿Construyes valor o destruyes valor en tus relaciones defendiendo a ultranza tu verdad?
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