La venta consultiva/relacional se puede definir de la siguiente manera:
“…es un proceso multi-etapa que enfatiza la personalización y la empatía como ingredientes claves , y que está orientada a personalizar la atención, conocer los interesesmás profundos y “escondidos” que tienen los clientes y, satisfacerlos.” (fuente: Google).
Definamos que se entiende por “relación” en ventas:
Una conexión o vínculo establecido entre dos personas, lográndose así una interacción entre las mismas. En pocas palabras significa: “acción y efecto de llevar algo otra vez”. Ese “algo” es conocimiento, interés genuino, calidez, seguimiento, unión…
Cuando realizamos una venta consultiva/relacional de un bien o un servicio de alto valor, es fundamental generar una excelente relación. ¿Porqué?
Cuando se está comprando un bien o un servicio , existen dos factores que siempre están presentes en nuestra conducta como humanos: El miedo y el bien estar.
Dependiendo del tipo de relación que se construya con la otra parte, en esa medida lograremos que el negocio fluya y/o que se destruya.
Toda relación tiene como fundamento la confianza. Ganarse la misma, es cosa de querer hacerlo, tener la voluntad de trabajar por ello y, de actuar en consecuencia.
El vendedor 5.0 está en la obligación de construir una relación a largo plazo. Es un imperativo.
Independiente de los temas administrativos que surgen en el proceso de ventas, que sí son importantes, tales como: El contable, el documental, lo jurídico, los bancarios, la logística y otros más, la relación se debe priorizar.
Podemos ser muy eficientes con lo funcional, sin embargo, si destruimos la relación , seguramente todo se irá al traste.
¿Cómo se logra una excelente relación?
- Debemos ser hiper empáticos con nuestro cliente.
- Debemos escuchar sus inquietudes y resolverlas.
- Debemos hacer seguimiento permanentemente.
- Debemos cumplir con lo que prometemos
- Debemos respetar su cultura, sus modelos mentales y sus paradigmas.
- Debemos ser humildes (vulnerables si se quiere).
- Debemos ceder el protagonismo al cliente.
- Debemos ser transparentes y coherentes.
Y tú ¿Tienes claro que en una venta consultiva/relacional, priorizar la relación es importante?¿Te notas empático y receptivo a las necesidades que te plantea? ¿Escuchas activamente las inquietudes y necesidades del cliente? ¿Eres transparente o manejas agendas ocultas? ¿Cedes el protagonismo a tus clientes?
