El ser humano siempre, repito, siempre, queremos y creemos tener la razón.
Sin importar las consecuencias, defendemos nuestros argumentos y nuestras creencias a como dé lugar.
Es, digo yo, una “insoportable”, “insufrible”, “inacabable” necesidad de hacerlo. Incluso, para el nosotros los vendedores, se convierte en una cuestión de “vida o muerte”.
Antes, durante y después del proceso de ventas, existe un diálogo internos que reza de la siguiente manera:
“Mi producto/servicio es el mejor. Entiendo que este cliente debe comprarlo y pagar lo que vale. Espero – es una angustia existencial- que piense como yo pienso, porque tengo la razón“
Obviamente pensar de esta forma, genera tensión, disensos, discusiones y frustraciones si se quiere.
¿Qué está en juego cuando cedemos o damos la razón a nuestros clientes?
Nada más y nada menos que nuestra autoestima. Incluso, yendo más lejos, nuestra dignidad. Años de entrenamiento, miles de horas de experiencia, y una certeza en nuestras creencias nos impulsan a pensar así.
Si nos vamos a un extremo, posiblemente en nuestro inconsciente, existe si saberlo, la creencia que si damos la razón, “dejaremos de existir”, lo cual se convierte en un instinto de sobrevivencia.
Es aquí cuando defendemos nuestra “verdad” a pie juntillas, con denuedo, con rabia y agresividad si se quiere. Incluso, lo tomamos como algo personal y nuestros sentimientos así lo confirman.
El entrenamiento del Vendedor 5.0 le ofrece la posibilidad de:
1. Entender que no se es dueño de la verdad absoluta,
2. Evita tomar lo que el cliente dice, de manera personal,
3. Escuchar con atención, reflexionar sobre lo que se escucha, y llegar a un consenso donde ambos ganen.
Construir estos hábitos cuando vendemos es necesario, habida cuenta de la importancia que reviste en la venta , construir una relación.
Si nos empeñamos en ser poseedores de la verdad, acabamos en sentido figurado, ganado una “pelea”, pero perdiendo la “guerra”.
Y tú ¿Eres consciente de que esto te pasa? ¿Defiendes “tu verdad” como la única cuando vendes? ¿Crees que cuando sales airoso de una venta porque “te hicieron caso” ganaste? ¿Construyes valor o destruyes valor en tus relaciones defendiendo a ultranza tu verdad?
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